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客户终身值(CLV)是什么?
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摘要

  在营销中,我们经常将主要关注收购成本,或关闭每个销售的费用。  尚未  客户寿命值(CLV )与成功的度量同样重要。通过跟踪CLV ,您可以更加了解用户旅程。  推动客户成为重复买家或忠实订户的哪些驱动器 ...

  在营销中,我们经常将主要关注收购成本,或关闭每个销售的费用。

  尚未

  客户寿命值(CLV )与成功的度量同样重要。通过跟踪CLV ,您可以更加了解用户旅程。

  推动客户成为重复买家或忠实订户的哪些驱动器?如何最大限度地提高您的营销努力来吸引更高价值的客户?这就是为什么客户终身值应该是您的主要指标之一。

  

什么是客户终身值

  客户终身值,或CLV ,是一个数字,显示客户在您的关系期间在您的业务中花费的金额。例如,客户可能会注册每年成本 $120 的订阅服务,共为期五年。获取此客户,您在广告上花了 $10 。客户的终身值将等于客户总支出,减去收购成本 - 在这种情况下, $590。

  CLV 向您展示什么?它测量客户随着时间的推移对您的业务有价值。然而,它还表明您在提供积极的客户体验方面有多成功。更高CLV 值表明,您与关系建立忠诚,稳定的客户群 - 和收入 - 匹配。

  

为什么CLV 重要?

  获得比保留现有客户的新客户的成本远远超过。跟踪客户终身价值不仅可以显示每个客户带来业务的程度,但它也有助于您跟踪增长。随着您的平均值CLV 增加,您的业务可能性相应地增长,因为您有更多的资金来再投资。

  CLV 对于从事多年合同或长期关系的企业特别有用。如果您看到在订婚的第一年后平均花费丢弃,它会提前发出不满的预警,并允许您在关键接触点上改进客户体验。基本上,CLV 告诉您客户随着时间的推移对业务有价值。随着客户的忠诚度,您将拥有更高价值的客户。

  

客户寿命值计算和公式

  在计算CLV 方面,有几种方法可以选择。一种选择是使用历史销售数据作为终身值计算的基础。另一个是预测客户将来会花些什么。

  为了计算历史性CLV ,只需通过平均毛利率增加交易的总价值并将其乘以该数字。

  预测性客户终身值公式稍微复杂,但它占行为的变化,并且结果更准确。

  对于预测性寿命值计算,您需要首先收集以下数据点:

  • 平均订单价值(AOV)=总销售收入/订单总数
  • 毛利率范围(GM)=(总销售收入 - 销售成本)/总销售收入
  • 流失率(CR)=(结束客户的数量 - 开始客户的数量)/起始客户的数量
  • 客户终身时间= 1 /Cr
  • 购买频率(f)=客户总数/客户总数

  一旦您完成了这些各种图形,您将能够将它们插入客户终身值公式以下:

  CLV = AOV X F X GM X(1 /CR)

  例如,想象一下,贵公司拥有 $200,000的总销售收入,总数为1,000个订单。

  • 平均订单值是(200,000 /1,000),或 $200。
  • 您有500名客户,因此您的购买频率是(1,000 /500),或2.
  • 销售的货物成本是 $40,000,这意味着您的毛利率是(200,000 - 40,000 /200,000)或0.8。
  • 您的流失率为15%,适用于(1 /0.15)或6.67的客户寿命期。

  将这些数字输入到客户寿命值公式中:

  CLV = 200×2×0.8×6.67

  因此,每个客户的总寿命值是 $2,134.40

  

如何改进CLV

  能够建立长期,与客户建立积极关系的公司将在较高的客户终身价值中反映这一目标。请记住这一点,这里有一些顶级提示,给你的平均值clv 一个提升。

  1. 分析用户体验

  CLV 是用户体验的基本措施,可以通过每个阶段清楚地映射。您可以将客户旅程的每个阶段映射以初始引导生成,转换,保留,最终流失。沿途有多种接触点,有助于促进品牌及其客户之间的关系。广告和社交媒体随之而来的联盟营销可能会捕捉最初的关注,但必须随访客户服务,销售点和产品使用。改善客户终身价值的好方法是监控这一旅程,收听反馈,并在需要时进行更改。

  1. 使用客户忠诚度计划

  虽然客户忠诚度可能来自您的产品的强度,但快速促进保留率的快速方法是通过管理的忠诚度计划。通过提供特殊折扣,VIP奖励和额外福利,为客户提供激励继续与您进行业务。从忠诚的应用程序到奖励积分,小额津贴可以使CLV 中的差异世界。

  1. 瞄准您的营销努力

  一旦建立了客户体验管理计划,您将能够制作更精细和有针对性的营销计划来匹配。使用历史性CLV 数据沿着人口统计详细信息,您可以将客户群分段更有效地将那些具有更高价值的人。 AWIN的广告商工具可以帮助您确定最有可能提升价值的营销活动,以数据驱动的方式向客户分割。

  1. 应用机器学习见解

  将数据依据提出了会员营销努力的基础,更有效地与目标受众联系。除了分割之外,企业还可以使用机器学习见解来发现您最有可能购买的最高价值的相关产品。您可以使用关联分析发现购买行为的趋势。通过汇集相关产品并与相关的联盟合作伙伴合作,您可以采取积极主动的方法来提高销售额(B52)CLV 。

  1. 仔细通信

  最后,时间是营销中的一切,特别是对于附属广告商而言。您已经钻取到数据中,以了解您想要的高价值客户。然而,在合适的时间到达它们也很重要。分析最有可能影响客户流失的因素,并在客户旅程的最佳阶段发送您的消息。例如,食谱订阅框可能会发现他们的客户可能会在三个月的试用期后掉落。在此试验期结束之前,将与联盟广告这样的策略提高营销努力的最佳时机。

  通过对客户终身价值及其相关数据采用多通道方法,您可以更有效地满足您的客户需求,同时加油利润。


对文章有疑问?咨询 Affren,微信号:iamaffren 来源:Awin https://www.awin.com/us/affiliate-marketing/How-to-determine-customer-lifetime-value
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